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四、2004年各板块热销现状分析：
1、区域代表项目实得销售均价和实得销售总价对比分析：
从以上图分析：
1) 从平均销售单价因素分析：郑东新区板块、桥南新区板块和经三路板块面的销售均价均在3000元/平方米左右，个别物业售价偏高，说明这些区域具备做中高档物业的素质，此时销售单价受到产品品质和营销推广因素的影响。
2) 南阳路片区物业销售单价在2000元/平方米左右，只有个别楼盘售价接近于2500元/平方米，由于此片区缺少优质的教育资源，所以此区域吸引中高端客户难度较高，大河春天以教育为主题，面积偏向于紧促型户型，因此获得市场高度认可；此片区形象已被消费者认可，部分物业在提升销售单价的过程中有必要考虑物业品质卖点兑现程度和总价区间在市场中的位置（目标客户层），否则受到的竞争压力巨大。
3) 以总价因素来定位目标客户是中低档次楼盘最有效的办法，南阳路板块的总价定位在市场上很有竞争力，个别高层个案由于总价上升销售压力会很大，目前实现销售的高层个案，其销售单价仅达到2380元/平方米。
4) 郑东新区板块、桥南新区板块和经三路板块表现最为明显的是销售成交单价相互之间差异性不大，说明郑州中高档楼盘的市场承受能力有限，别墅平均总价在50－70万元之间，和市区高层物业的价格水平持平，之间差异主要体现在面积大小。
5) 郑东新区板块和经三路板块如果有总价定位于25-35万元之间的住宅，应该有着很大的市场空间，单价如果保持在现在的水平，其发展趋势应该是走紧促型小高层户型。
6) 南阳路板块的平均总价范围在30万以下，实际成交单价在2400元每平方以内，多数成交单价在2000元以内。假设南阳路板块项目定位总价大幅度超过区域市场成交总价，项目将会失去竞争力。
7) 从各板块成交客户年龄分析发现，南阳路板块有43％客户年龄在30岁以下，其它各板块年龄差异不大；预计工作5年以上，有一定积蓄的客户，其购房考虑的重要的是承受的总价水平，这部分客户可能成为未来市场购房的主力，应当引起开发商的重视。
2、区域代表项目相关指标对比分析
2．1板块间不同户型平均面积对比分析
2．2板块间不同户型平均总价对比分析
2．3板块间不同户型平均售价变化特点分析
2．4二十一世纪个案
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户型 |
平均面积 |
平均总价 |
平均单价 |
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二室二厅 |
70平方米 |
19万元 |
2750元/平方米 |
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三室二厅 |
106平方米 |
26万元 |
2538元/平方米 |
综合分析结论：
1) 各板块不同户型面积差异性不大，通过二十一世纪个案对比发现，紧促型的二房二厅和三房二厅同样受到市场的认可，且卖出一个较好的平均单价。
2) 户均总价因受到销售单价影响，各板块表现出较大差异，经三路板块的四室二厅因户均面积大，在总价的压力下，不得不通过降低销售单价来实现项目销售，提升产品竞争力。
3) 分析发现面积大的户型且销售单价略微偏高，主要原因可能是各项目在定价时环境好的位置所安排的户型面积略微偏大，南阳路板块的复式售价明显偏低，主要是因为顶层复式售价偏低的原因。
五、各板块竞争关系简述及建议
1. 四个板块的市场交易区域呈相交关系，必将加大板块之间竞争程度，南阳路板块客层定位于中档偏低客层，其它三个板块依区域环境特点不同均定位于中高档楼盘，目前南阳路板块有向中高档楼盘发展的趋势，此举有必要引起部分开发商的注意，特别是在产品定位时要认真研究市场。
2. 郑东新区板块、经三路板块和桥南新区板块相互之间竞争关系最为复杂，由于区域环境各有优劣，同一客层在投资决策时会进行板块之间楼盘的综合比较，按照理想的营销理论来推测，客户会选择性价比最优的物业进行购买，因此这种竞争态势需要开发商在进行项目定位时高度注意。
3. 超过一定总价水平的中高档楼盘，郑东新区的低密度多层物业、经三路板块的高层物业和桥南新区的低密度别墅物业，二次置业的客户在选择时并非已经决定买这其中的一种，而最早可能先考虑选择其中的哪一种，因此说高层物业在营销时不能只将同区域的高层物业作为主要的竞争对手，而应该以客户如何选择一个楼盘的思路来界定竞争对手，比如市区高层与郊区别墅物业的竞争，多层是小高层物业的最大竞争对手。
4. 各板块内环境特点差异较大，这些差异也决定了产品定位和客户定位时考虑的重点不同，特别是在营销推广利用的资源优势、推广诉求重点和策略上应体现各自区域特点，因为客户在购买这些产品时的动机有很大的差别。
5. 南阳路板块巨大的开发量，成为目前郑州房地产市场的热点区域，究其原因，同其它区域存在着客层定位上的差异，虽然说大环境不如其它四个板块，但其针对的客户层却是目前郑州市场基数最大的一个消费群体。
六、主要结论
1、 进行项目产品定位和目标客户定位时应考虑各板块之间的竞争关系和楼盘供给情况。
2、 郑东新区的物业主要卖的是一个美好的预期，如何能够给客户充足的信心，或许只有那些有实力有品牌影响力的公司才有这个条件，当然这里面的住宅更多的可能是拿来投资的。
3、 经三路板块卖的是已经兑现的买点，这里可以更多研究区域特点，发现不同的细分市场，找到实在的买家可能对项目的销售更有吸引力。
4、 桥南新区只给那些有钱人用来享受的物业，环境和居住的舒适性是客户更为关注的，如何创造需求，把产品做精、做细应该是这些开发商关注的重点
5、 南阳路板块的项目如何贴近百姓，可能才更受市场欢迎，如果产品定位和其它各板块产生大的冲突，可能会有很大的竞争压力，这里面最明显的就是高层物业在南阳路板块的定位。
作者：香港中原(河南)房地产顾问有限公司 河南中原研究部/策划部 王光耀 代文举 曾瑞 | 
