张静颐：刚才主持人说到宏观调控以后的困境和出路，跟朱老师的想法一样，我们没有那么悲观，宏观调控对我们服务行业是带来了新的境界，不是困境，也不是出路问题，而是前提问题，我们金网络到今年做了十年，未来的十年，我们会在新的中国房地产市场当中有一个更广阔的前景，我们非常乐观。

　　为什么感到未来市场环境会更好，我们的前途会更远大，还是要从朱总已经说了，易居中国代表我们房地产服务行业走到国际市场上，我们看国际市场，国际市场房地产有两个大的主体，开发主体、运营主体，按照国际上来说，所有的房地产发达国家就是这两个主体，投资主体是不做运营服务的，一般是四大投资主体，开发型的投资主体，二十年房地产开发商；第二个是金融型的投资主体，在中国还没有起步，未来是房地产投资领域最重要的主体，这个主体现在刚刚的在孕育当中，将要诞生；第三个投资主体是经营性的投资主体，也就是大家所说的商业地产，在中国过去二十年当中，经营主体是不存在的，只有开发商，所有做完了项目都要卖的，但是近两年我们会看到房地产经营型主体会成为一个重要的主体，房地产投资者不是用开发的方式，而是金融的方式投资；第四大主体是消费型主体，为什么我们对前景非常有信心呢，中国的房地产经过了二十年发展到今天，四个投资主体全部已经形成了，这就是开发型、金融型、经营型和消费型，投资主体的另外一面是运营主题，房地产服务商，过去的二十年当中，服务商是依附于开发商的，从开发商环节当中衍生出来的，发达国家这两个阵营是各自独立的，做服务的就是做服务的，而且国际惯例谁是房地产商，恰恰是服务商，外国可能就是金网络房地产，红鹤房地产，我们到国外看到的房地产，这个房地产一定是运营主体，是服务商而不是发展商。

　　房地产的运营主体要做什么呢，首先他为四大主体服务，为开发商、经营、投资、消费的投资者做，做项目的规划，项目的市场推广，项目的销售，项目的物业管理、资产管理、经营管理，这就是我们服务主体，如果在座的都是同行的话，大家都很清楚，服务行业无论是从业人员，和他所拥有的信息、知识、技术等等方面来说，他应该是非常强大的，不然不可能是为四位投资主体服务。

　　为什么金网络觉得前途非常广大，金网络今年成立了十周年，我们调整了公司的发展战略：第一、全客户主体、整合型服务、区域化布局、国际化标准，为了为四大主体服务，已经成立了四个专业的公司，分别针对这四个类型的投资主体服务。整合型服务大家都很清楚，房地产是很庞大的系统，大公司都通过整合的，全程的服务，区域化布局大家说了，在宏观调控下，中国的城市化进程应该是如火如荼，从一线到二线，到乡村，全中国都走城市化进程，金网络已经有了五大公司，另外就是国际化标准，由于我们服务行业实际上高技术含量的行业，这个行业要更大的发展，我们在过去的摸索上更多的和国外的同行学习，培训、交流，建立我们自己行业的专业的技术规范，从这个方向来说，达到一个国际化标准，也是借这个机会和大家分享我们这个行业，我们认为非常有前景的，谢谢！

　　主持人：伟业地产也是北京地产服务业的一面旗子，资深的机构，下面有请北京伟业地产副总经理张剑先生发言。

　　张剑：非常高兴有这么一个机会和大家交楼，因为伟业是从93年开始做房地产，最早做销售代理，其实伟业也一直有一个传统，一直是比较专注于思考发展未来方向的企业，我们从93开始做销售代理，97年的时候做投资顾问业务，再往后做我爱我家，做二手销售，后面又做了资产管理，包括这两年我们也在做的房地产投融资的平台和中介服务的工作。

　　所以我觉得房地产的服务行业更需要去思考、创新、变革，我们现在面临着大的环境来讲，中国处于城市化非常快速的阶段，房地产行业必然有一个非常好的和长期的发展环境，另一方面其实这两年我们也可以看到非常清楚的，我们的大的经济环境的变化，包括人民币的升值带来的流动性过剩，包括股市和房地产市场的资产快速增值，还有通货膨胀等等一系列的问题，但是这些都给我们房地产行业带来了一个完全和以往不一样的大的宏观环境和条件，也正是在这种宏观的环境和条件下，我们看到了在资本市场上有越来越多的房地产公司，也是这个行业产业链的上游的开发公司，很多步入了不管是A股还是港股上市，发展的速度非常快。

　　我们看到在沪深两市上市有超过150家以上以房地产为主业的公司，还不包括很多正在上的，还有按照各种标准，实际上虽然不是主业，但是辅业是做房地产开发的情况，而且还有很多非传统的房地产行业的公司，包括像海尔、融科、中粮等其他行业的巨头都步入到这个行业当中，它带来的最大的变化，第一，房地产行业跟前几年相比，全国化的程度趋势是非常明显的，第二个大的变化我们的开发商都面临着越来越多管理上，包括资金运作上面，包括团队层面等等资源和人才的很多瓶颈。还有我们现在也能够看到越来越明显的趋势，除了原来传统的开发商在成片住宅开发大量经验之外，包括商业地产、写字楼、酒店等等综合类地产开发方面，也需要更新和不一样的经验和积累。

　　这种大的环境变化，就带给了我们服务行业很多的机会和发展的空间，我们也知道，现在像万科，他已经因为全国发展的规模很大，很多和服务行业，包括从设计到销售代理，到顾问，到工程，很多供应商的角度通过选择分包和外包的非常良好的战略合作伙伴的关系做大做强自己的业务，这也是我们服务行业面临和需要考虑的行业发展的变化趋势。这些我觉得都会构成在未来的几年内，在我们这个行业里面会看到越来越多的不同的变化的方向和趋势。

　　刚才讲了，朱总他们的易居已经开了一个非常好的头，我们看到越来越多的房地产开发企业也同样需要更多的大型的，有实力的能够在专业上和资源上与之匹配的服务公司做更好的服务，刚才肖总提到中天置业的问题，我们在北京也有我爱我家的中介，我觉得它的倒下和深圳市场变化有很大的关系，也和企业诚信经营对未来形势的判断有很大的关系，在变化的时候，我觉得更需要服务业做好自己的准备，今天也是非常好的机会，听听更多人的想法。

　　主持人：刚才金网络的张总提到地产服务业前景广阔，我也听到另外一种声音，原来我们代理费生到三、或者五，现在只有零点三，零点二，我们的路是不是越来越窄，我们想听听几位资深的人士，红鹤机构的李总，也是做传播服务的，还有几位大老，我们在宏观调控下有没有新的模式，新的商业模式在哪？

　　李雪松：基本房子好不好卖，大家要考虑的问题应该是技术含量，出去没有技术含量，这个房子怎么卖，这是一个问题，在座的公司大家都可以感受到惨烈的程度，但是再做的还是能够收到比较好的代理费的，因为毕竟都是公司有规模效应，所以面对未来竞争的时候，我想规模效应也是一个很重要的因素。

　　另外回到行业的本质来说，肯定就是知识、服务，把服务的流程做得越来越规范，这是一个永恒的话题，要探讨宏观，我们就会想，我们都是在公司里面掌舵，会感受到内部和外部的变化，尤其是外部给我们带来的变化，因为房地产已经关系到民生，而且是国家的动脉，所以像我们这些服务末端的，不可避免的受到影响。这种影响首先在心态上，房价要不要再涨，如果涨的话，社会上的人你的幸福感在哪！这是一个社会人的身份参与到里面考虑。还有一个是经纪人的考虑，比如说我们是不是要成为这当中的极端利益者，每个公司都要考虑生存问题，每个公司的领导人，那么您会有第二个层面的问题，尤其像我们，我们主要做传播顾问，传播做的更成熟一些，那么这里面就会有一个道德良心的问题了，如果在拼命的鼓吹，大家已经感觉到社会压力之间怎么平衡，我们也在一直找这个平衡点，我们都是在业内整个链条上不同环节的代表性的公司，怎么能够对业内起到表率的作用，这个也是有考虑的，宏观的影响，外部环境跟我们内部的企业成长之间又发生一些思索。

　　从我们企业来看，这个环节下都是增长的，没有衰退，我想在座的也都是增长的，我的判断没有详细的数据，这种增长实际上也反映了资源集中度越来越高，然后我们在战略上面也会顺势而为，我们现在还有一个感觉，服务商的扩张速度比不上开发商的扩张速度，开发商资本密集，拿地的速度加快，很多企业同时上马，人才的链条也很紧张，我们大部分项目都合作比较愉快，就面临着我们要不要做第二三个项目，我们的人才链也很紧张，在这种情况下，你内部和外部的人才关系又是一个思索的。

　　应该来说，从相对有一定规模的公司来说，前景是看好的，但是怎么在整个大的环境里面思考这问题，比如说房价的问题，社会结构生存的问题，这些问题其实各方面研究专家、学者很多，我们也是被舆论影响者，感触就是这些，刚才几位讲了很多专业服务的事情，从大面来讲，感触是这样的。谢谢大家！

　　主持人：请问张总，讲讲宏观调控下有没有新的商业模式！

　　张静颐：实话实说，金网络没有碰到这样的问题，代理费越收越少的问题，但是代理费是不是在过去的最高限上，代理费这个问题，实际上根据你的服务内容收取的，作为代理商的服务有全程服务，有一个阶段的无，还有我们看到很多大的开发商在委托代理商服务的时候，基本委托服务的环节，所以我们感觉到，这个发展商和代理商之间的商业关系会更细分了。过去我们碰到了很多的开发商是比较小的，项目公司，民营公司，他们对公司的依赖比较强，可能是全程委托的，现在很多是全国化的区域公司，他们很多业务对顾问商的服务不是一个公司，可能一个方面委托了一个公司，产品设计再委托设计，推广、销售、客户服务会细分的，针对某一个顾问商，特别是他只能提供单一品种服务的服务商来说，过去有一点滥竽充数，他做的事情很少，但是也用了一个全程服务的取费方式，现在市场形式发生了变化，开发商对代理商需求的对应要求比较明确，像我们这样是全程服务的公司，我们现在和过去不同的是参与的更早了，我们现在有一些大的战略合作伙伴，签的都是战略合作协议，全年的开发，在这个阶段就介入了，服务更延伸了，没有发生您说的降到零点几下的。

　　朱旭东：实际上我们一直在想，我也做过甲方，你的顾问的独立价值和你的议价能力来源于哪？我有几个要素，第一个是你的专业性，无论是规模还是你的独特性，你要跟开发商产生议价能力，现在不仅是专业的知识，必须要有综合资源的整合能力，各位都是以前做住宅代理的比较多，我们做住宅的比较深，开发商对服务商的依赖程度远远大于做住宅，他们对产业链的依赖程度，从前期的规划，一直到招商、运营管理，在整个层面上，商业地产如果具备专业能力的服务商，他跟开发商的议价能力和程度跟住宅代理完全不在一个层面上。

　　这个从各个角度跟开发商的博弈能力大于仅仅做住宅的销售代理，开发商需要的服务是综合性的，而且从企业的运作规律来说，我一直讲坐标决策系统，企业是做纵向决策的，那么横向的机构，我们是专业服务机构，所有这些横向的机构，你每天的信息，思想，你对行业思想会不会引导行业新的模式出现，这一是一个议价能力，我们和开发商对话的时候不是看您做的业绩，是您你的创意和思想，包括一个对话可能是一吨酒就可以拿下，不是看别的，而是您看您对企业的决策的洞悉，这是很重要的，我们叫私下的增值服务。

　　现在无论是大企业还是小企业都面临着一个问题，必须有第三方力量和资源，否则企业内部的决策系统会出现重大的问题，我们接触了大公司，小公司，我接触的非常多，跟他们交流可能是在更放松的情况下交流，房地产企业是人才流动最快的企业，现在很多企业，前期我们最早的公司，像万达当年也都聘专业的人才，最后自己开始收购代理公司，自己成立公司做，找了很多空降兵，但是解决不了一个问题，所有的专业人才，一旦进入一个企业，固定的单一决策系统以后，他的独立价值，专业性都会出现萎缩，出现一种我们叫公司政治弱化的情况，再加上人才快速的流动性，企业完全靠内部系统建立一个独立的人才、价值、专业的系统，会面临很多系统性的风险，而且企业间的管理模式，他的部门之间，城际之间，老板和职业经理人之间，这个产业链加长造成的管理难度会面临很大的问题。

　　我们叫服务商也好，平台也好，你的独立价值就在于你有旁观者清，你有客观的判断能力，同时你能和企业的立体的决策系统对话，从老板、决策者，到部门，您对接上，可以跟企业进行全面的对接和诊断，提供更大的价值和专业的增值服务，在这样的过程中，所谓的服务商和开发商对接的议价能力和独立价值会慢慢的加大。一线城市的服务商到二三线，跨区，也是你议价能力和建立独立价值的很重要的平台。

　　我希望我们所有的服务商在与开发商沟通的过程中，要找到议价能力的几个支持的点，无论是桌面上专业的服务，还是企业立体化的或者私交化的服务，只有找到这个完全的沟通模式，你在企业里面了溢价能力才可以最大化。

　　主持人：我们易居中国和伟业都是以综合性的服务商著称，我想请两位谈谈你们新的赚钱模式在哪里？

　　朱旭东：几位老总说了，是把产业链分开，很多的开发商不理解，实际钱的比较很少，这个市场这么好，房子这么好卖，刚才我听雪松讲的产品、规划、设计方面，返过来你占在他的上游去了。然后有广告服务，然后才是纯粹的销售代理，如果是纯粹的销售代理的话，实际上零点三，零四都可以做了，有一个劳务输出的标准，还有一个后续的经营服务，刚才朱老师讲，他有后来的经营资产，你可以把收费的整个过程分开，一块一块的收钱，每一块都不是很多，但是加起来就很多，而且他觉得你的服务是有所值。开发商最缺什么，缺钱，特别是内地的开发商，他的资金链很脆弱，往往因为几千万就搁置了，那时候谈任何的专业都没有用，无非你要给他钱，而且你要知道这个投资的风险是最小的，未来的市场在什么地方，你要通过融资的品牌，信托也好，基金也好，解决开发商的问题，获取你的利益，这也是服务行业从产业末端上移的好办法。

　　张剑：现在我们面临比较好的市场环境，房屋的价格提升很快，销售也不成问题，也和我们的竞争有关系，我们今年看到，股市同样好，但是券商也没有经过股市好有下调佣金的问题，跟这个行业的竞争也有很大的关系。

　　就像李总说的，今天坐在这里谈这个问题的公司，至少在生存上是没有问题的公司，否则的话，要先解决吃饭的问题，就没有时间到这里沟通了，但是确实从未来发展的角度来说，我们要关注的问题，刚才肖总说有什么好的新的模式，或者新的盈利增长点，我们觉得一个是刚才张总和朱总提到的从产业链的角度，每个细分的产业链上都含有很多服务的空间和机会，现在我们有做广告、销售、培训等等，将来这里面可能有很多的跨界或者越界的工作，这也是很正常的事情，业务模式随着市场的发展都会变化。

　　第二，刚才提到了一些发展商，可能在原来我第一个项目，比如说委托销售代理公司，顾问公司帮我做，第二个项目我已经有了我的团队，经验之后，我自己直接来做，用不着你帮我做，但是这个趋势并不是所有的都折算，实际上天下大事分久必合，合久必分，像我们大公司自己调整一下，集团总部一段时间划到区域总部，这个权利也在变化，现在发展商的速度每年的结构都在调整，包括我们的服务机构，中房报等等都在调整，这也是一个很正常的现象。

　　从我们自身的角度来说，横向的变化和调整肯定会有，从我们自己的角度，从现有的竞争力来讲，我们更多的是把自己定在拥有的是渠道的优势，我们做一手房的销售代理，我们做二手房的中介，我们做的是房地产行业销售渠道的工作，按照传统的意义，普遍是我们销售代理，一手代理费，二手是中间的费用，未来随着你渠道的扩大，网络规模的扩大，本身在渠道的领域也会发生跨界的事情，前两年我们很清楚，北京的一手房和二手房销售比例从1：10到1：8，07年北京的二手房销售在8万套，一手房是12、13万套，老百姓选择的时候逐渐的没有界限，在香港、很多地方我们看到很多的项目是通过门店来卖的，这是一个方式。

　　还有我们这一类做代理公司的，是直接接触到很多销售客户的，这些客户的积累，通过很多年，这里面有大量的客户资源，包括一些客户的营销，数据库的营销，这里面很多非传统的方式都有未来的发展形势，从更长远的角度来说，包括像国美、苏宁等等，他们做电器行业，流通渠道的公司，他们最初的时候议价能力也是非常差的，但是到的一定阶段后，会有一个不一样的发展空间，或者在流动渠道上找到新的增值点，这都是有可能的。

　　最重要的是我觉得看清方向是很多公司和很多人都可以准确的，但是真正难的是你能不能在认真的，执著的做这个事情，第二是不是在合适的，和市场合适，和整个发展形式合适的时间点上做这个事情，我觉得可能新的发展空间和模式都还是有很大的。

　　主持人：非常感谢我们五位嘉宾，我们的第一场论坛告一段落，休息五分钟。